70% der Vertriebsteams improvisieren Preisverhandlungen “ Philipp Zurr zeigt 3 Strategien
Posted by PM-Ersteller - 18/06/26 at 08:06:03 a.m.Über 70% der Vertriebsteams improvisieren Preisverhandlungen “ mit teuren Folgen für die Marge. Philipp Zurr zeigt 3 konkrete Strategien, die im technischen B2B zuverlässig funktionieren.
Preisverhandlung im technischen Vertrieb: Wie Sie Ihre Marge konsequent verteidigen
Neue Strategien gegen ungeplante Rabatte im B2B-Verkauf
Pinneberg/Hamburg, 17. Juni 2026 “ Über 70 Prozent der analysierten Vertriebsteams im technischen B2B verfügen über keine klare Strategie für Preisverhandlungen. Das zeigt die aktuelle Kompetenzanalyse des MehrverkaufsSYSTEMS. Stattdessen improvisieren Vertriebsmitarbeiter “ oft mit Folgen für die Marge. Ein neuer Fachartikel von Philipp Zurr, zertifizierter NLP-Trainer und Coach bei Team Unger, zeigt, welche drei bewährten Strategien im technischen Vertrieb zuverlässig funktionieren.
Das zentrale Problem: Schnelligkeit kostet Marge
„Die teuerste Entscheidung in einer Preisverhandlung ist Schnelligkeit“, erklärt Zurr in dem Artikel. Wenn ein Kunde sagt „zu teuer“ und der Vertriebsmitarbeiter nach kurzer Pause antwortet „okay, 8 Prozent runter“, hat er unbewusst drei kritische Signale gesendet: Der ursprüngliche Preis war nicht ernst gemeint, es gibt noch mehr Spielraum, und das Geschäft ist wichtiger als der Wert der Lösung. „Das verändert die Machtverhältnisse der gesamten Verhandlung“, so Zurr weiter. Eine Pause, gefolgt von einer Gegenfrage, sei deutlich wirkungsvoller.
**Strategie 1: Wert verankern statt Preis senken**
Im technischen Vertrieb ist der Preis selten das eigentliche Verhandlungsthema. Hinter jeder Preisverhandlung steckt entweder ein Einkaufsauftrag, fehlende Wertwahrnehmung oder unzureichende Differenzierung zum Wettbewerb. In keinem Fall ist eine Preisreduktion die richtige Antwort. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter den Return on Investment sichtbar machen: „Sie haben mir erzählt, dass die aktuellen Stillstandzeiten Sie rund 25.000 Euro pro Monat kosten. Unsere Lösung reduziert das um 60 Prozent “ das sind 180.000 Euro pro Jahr. Vor diesem Hintergrund: Was ist an unserem Angebot von 85.000 Euro zu teuer?“ Wer den ROI sichtbar macht, dreht die Verhandlungslogik um.
**Strategie 2: Vergleiche auseinanderhalten**
„Ihr Wettbewerber ist günstiger“ “ dieser Satz fällt häufig. Und er ist selten die ganze Wahrheit. Im technischen Vertrieb unterscheiden sich Angebote oft in Garantiebedingungen, Support-Reaktionszeiten, Schulungsumfang oder Materialqualität. „Vergleichen Sie exakt das Gleiche?“ Mit dieser Frage analysieren Vertriebsmitarbeiter die Unterschiede analytisch und sachlich “ nicht defensiv. Das Ergebnis: Der günstigere Anbieter ist nicht notwendigerweise der bessere Kauf.
**Strategie 3: Leistung anpassen statt Preis senken**
Wenn das Budget tatsächlich das Hindernis ist, gibt es eine elegante Alternative zum Rabatt: Leistung reduzieren. „Wenn das Budget bei X liegt, können wir den Umfang so anpassen, dass wir dort hinkommen “ würde dann aber bedeuten, auf Leistungselement Y zu verzichten. Ist das für Sie akzeptabel?“ Diese Frage hat zwei Effekte: Der Kunde erkennt häufig, dass er auf die genannte Leistung nicht verzichten will und akzeptiert den Originalpreis. Oder es einigt sich auf eine reduzierte Variante “ ohne ungeplante Marge-Verluste.
Training statt Improvisation
Preisverhandlung fühlt sich für viele Vertriebsmitarbeiter unangenehm an “ nicht aus mangelndem Selbstbewusstsein, sondern aus fehlender Übung. Das MehrverkaufsSYSTEM bietet systematisches Training: Nach einer Kompetenzanalyse mit dem Messinstrument SalesStep, das auf 21 Dimensionen misst, üben Vertriebsmitarbeiter mit KI-Gesprächssimulation “ bis die richtige Reaktion sitzt.
„Das Ziel ist nicht, dass Ihre Mitarbeiter stur sind“, erklärt Zurr. „Das Ziel ist, dass sie souverän sind, weil sie wissen, was sie tun, und warum.“
Über Philipp Zurr:
Philipp Zurr ist zertifizierter NLP-Trainer und Coach bei Team Unger. Er führt das MehrverkaufsSYSTEM weiter und verbindet Vertriebsexpertise mit Kommunikationspsychologie. Direkt, ehrlich und auf Augenhöhe. Mehr unter www.mehrverkaufssystem.com
Bezugsquellen:
Der vollständige Artikel erscheint auf dem Fachblog des MehrverkaufsSYSTEMs: https://mehrverkaufssystem.com/blog/preisverhandlung-technischer-vertrieb.html
Für Strategiegespräche zur Preisverhandlungs-Kompetenz: https://calendly.com/philippzurr/strategiegesprach
Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:
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Frau Manuela Plaisier
Holterfehner Str. 50
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Warum Unternehmen ihre Kundenansprache neu denken müssen
Posted by PM-Ersteller - 25/03/26 at 03:03:23 p.m.Kann man in schwierigen Zeiten neue Kunden gewinnen? Welche Strategieänderung und welches Werkzeug bringt dafür messbaren nutzen?
Wirtschaft unter Druck: Warum Unternehmen jetzt ihre Vertriebsansprache neu denken müssen – und welche Rolle INSIGHTS MDI dabei spielt
Die wirtschaftliche Lage ist mehr als angespannt. Steigende Kosten, zurückhaltende Investitionen und intensiver Wettbewerb setzen Unternehmen unter Druck. Auch im Mittelstand wird es zunehmend schwieriger, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Marktanteile zu sichern. In dieser Situation reicht es für viele Unternehmen nicht aus, in Marketing und Sichtbarkeit zu investieren. Entscheidend sind jetzt Vertriebsstärke und die die Qualität der Kommunikation mit Kunden.
Ein Problem zeigt sich in der Praxis immer wieder: Viele Vertriebsmitarbeiter sprechen unterschiedliche Kundentypen auf die gleiche Weise an. Dabei reagieren Menschen sehr unterschiedlich auf Kommunikation und Argumentation. Wer diese Unterschiede nicht erkennt, verliert potenzielle Kunden oft bereits im Erstkontakt.
Hier setzen Systeme wie INSIGHTS MDI an. Das Instrument bietet Informationen in Bezug auf Verhalten und Motivatoren. Es liefert damit ein differenziertes Bild darüber, wie Menschen kommunizieren, entscheiden und auf bestimmte Ansprachen reagieren. Gerade im Vertrieb eröffnet dies neue Möglichkeiten, Kunden gezielter anzusprechen und Gespräche wirksamer zu führen.
Unternehmen, die INSIGHTS MDI im Vertrieb einsetzen, berichten davon, dass sich die Qualität von Kundengesprächen deutlich verändert. Verkäufer verstehen schneller, welcher Kommunikationsstil beim Gegenüber funktioniert, welche Argumente relevant sind und wie Entscheidungsprozesse typischerweise ablaufen. Das führt nicht nur zu effizienteren Gesprächen, sondern auch zu einer klareren Positionierung im Wettbewerb.
Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten kann diese Form der differenzierten Kundenansprache ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Während viele Unternehmen versuchen, ihre Aktivitäten zu erhöhen, setzen andere gezielt auf Qualität in der Kommunikation – und erreichen damit oft bessere Ergebnisse bei geringerem Ressourceneinsatz.
Ein Beispiel aus der Praxis: Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kommunikation an unterschiedliche Persönlichkeitstypen anpassen, erhöhen nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, sondern verkürzen häufig auch die Entscheidungszyklen auf Kundenseite. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Gespräche, die ohne konkretes Ergebnis bleiben.
INSIGHTS MDI wird nicht als isoliertes Tool eingesetzt, sondern als Grundlage für eine systematischere Vertriebsarbeit. Mitarbeiter nutzen die Erkenntnisse, um Gesprächsstrategien zu entwickeln, Angebote zu individualisieren oder Präsentationen auf die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen anzupassen.
Die aktuelle Marktsituation macht deutlich: Wer heute erfolgreich Kunden gewinnen will, muss mehr tun als präsent zu sein. Entscheidend ist, wie gut Unternehmen ihre Zielgruppen verstehen und wie präzise sie darauf eingehen können. Die Berater und Trainer des IFM, Institut für Mittelstandserfolg, schaffen die Integration in den Vertriebsalltag von Mitarbeitern in 1-2 Tagen.
Praxisnahe Werkzeuge wie INSIGHTS MDI liefern einen strukturierten Ansatz und sind für Unternehmen ein zentraler Baustein, um den Wettbewerb auszustechen und sich differenziert zu positionieren.
Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:
IFM Merz GmbH
Herr Ulrich Merz
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83727 Schliersee
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fon ..: 08026-9224658
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email : ulrich.merz@mittelstandserfolg.de
Das IFM Institut für Mittelstandserfolg unterstützt Unternehmen dabei, Vertrieb, Kundenservice, Recruiting und Führung wirksam zu verbessern.
Im Fokus stehen praxisnahe Beratung, Training und Kompetenzentwicklung mit direktem Nutzen für den betrieblichen Alltag.
Statt Standardlösungen entwickelt IFM passgenaue Maßnahmen – von Verkaufs-, Telefon- und Messetraining bis zur Führungskräfte- und Teamentwicklung. Zum Einsatz kommen diagnostischen Werkzeuge wie INSIGHTS MDI® und 360°-Feedback.
Die Umsetzung erfolgt im deutschsprachigen Raum vor Ort.
Pragmatisch, branchennah und auf messbare Ergebnisse ausgerichtet.
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Deal Maker Days: Unternehmer Benjamin Bansal und Philipp Kuhn teilen Erfolgsstrategien zur Umsatzsteigerung
Posted by PM-Ersteller - 06/03/24 at 01:03:38 p.m.Benjamin Bansal, ein 24-jähriger hochkarätiger Unternehmer und Top-Verkäufer, wird die Veranstaltung am 23. und 24. März 2024 in Wien co-leiten.
Ried im Innkreis, 06. März 2024 – Jungunternehmer und PR-Agenturleiter, Benjamin Bansal, wird zusammen mit Spitzen-Verkäufer Philipp Kuhn auf den dritten Deal Maker Days seine bewährten Geschäftsstrategien präsentieren, damit andere Selbstständige und Verkäufer ihren Umsatz steigern können. Benjamin Bansal, ein 24-jähriger hochkarätiger Unternehmer und Top-Verkäufer, wird die Veranstaltung am 23. und 24. März 2024 in Wien co-leiten. Er wird dabei auf seine beeindruckende Karriere zurückblicken, die ihre Anfänge in der Organisation des größten Maturaballs Österreichs im Jahr 2018 hat, durch den er erste Marketingerfahrungen sammelte und medial ins Rampenlicht trat. Seine Kernkompetenz liegt im Bereich der Kaltakquise, Vertriebsaufbau und strategischem Marketing.
Die rasante Karriere von Benjamin Bansal
Im Alter von gerade mal 18 Jahren machte sich Bansal selbstständig im E-Commerce Bereich und begann zudem mit dem Verkauf von Eventreisen an junge Menschen. Ein Unterfangen, das so erfolgreich war, dass er mit 19 Jahren seine erste Million Euro Umsatz verzeichnen konnte. Seitdem hat er mehrere Unternehmen gegründet, darunter sein bekanntes Start-Up „lehrstelle.at“, Österreichs größtes Jobportal für Jugendliche, welches er 2023 erfolgreich verkauft hat. Neben seinen zahlreichen unternehmerischen Aktivitäten leitet Benjamin Bansal eine PR-Agentur und ein Callcenter, das sich auf Kaltakquise und Vertriebsunterstützung spezialisiert hat. Doch nicht nur seine Geschäftsaktivitäten sind vielfältig, Bansal bringt auch eine umfassende akademische Ausbildung mit – er ist Chemieingenieur (HTL), hat einen Bachelorabschluss in Betriebswirtschaft und macht dieses Jahr seinen Master in Wirtschaftsrecht. „Ich strebte nicht nach einer Situation, in der man sich zwischen zwei Extremen entscheiden muss. Viele, die den Schritt in die Selbstständigkeit wagen, tun dies in der Hoffnung, auch ohne akademischen Abschluss oder eine sonstige hochwertige Ausbildung Karriere machen und finanziellen Erfolg erlangen zu können. Mein Ziel war es nicht, das klassische Bild vom ‚Tellerwäscher zum Millionär‘ zu verkörpern, sondern zu zeigen, dass Erfolg etwas ist, das man mit den richtigen Strategien gezielt erreichen kann.“, so Bansal. Jene Strategien erfährt man auf den Deal Maker Days.
Deal Maker Days – Eine impulsgebende Veranstaltung
Die Deal Maker Days Veranstaltung zielt darauf ab, andere aufstrebende Unternehmer in den Bereichen Vertrieb, Marketing und PR zu unterstützen. Bei diesen aufklärungsreichen Tagen präsentiert Bansal, zusammen mit Philipp Kuhn, seine Strategien und Methoden, die ihm helfen, stets im Vordergrund zu bleiben. Die Veranstaltung beinhaltet ein Präsenztraining und bietet eine Plattform für die Teilnehmer, ihre persönlichen Herausforderungen zu diskutieren, Erfahrungen auszutauschen und von den Erfolgen der Referenten und Experten zu lernen. Inspiriert durch seine eigenen Erfahrungen und überzeugt, dass jeder die Fähigkeit dazu hat, erfolgreich zu sein und seinen Umsatz zu steigern, hat sich Benjamin Bansal das Ziel gesetzt, anderen dabei zu helfen, ebenfalls erfolgreich zu werden. „Jeder hat das Potential, mit den richtigen Strategien und Ressourcen den Weg zum Erfolg zu finden“, sagt er.
Als dynamisches Unternehmerduo heben sich Benjamin Bansal und Philipp Kuhn in der Geschäftswelt deutlich ab. Bansal, bekannt für seine zukunftsorientierten und umsatzstarken Unternehmen, als auch die erfolgreichen „Deal Maker Days“, bringt seine durchdringende Vision und seinen unternehmerischen Ehrgeiz ein, um strategische Wege aufzuzeigen, die anderen Unternehmern und Selbstständigen helfen, ihren Umsatz zu steigern. Philipp Kuhn, mit seinen 26 Jahren und einem beeindruckenden Umsatz von über 25 Millionen Euro in der Beauty-Branche, ist nicht nur der jüngste Preisträger des international begehrten 2 Comma Club Awards, sondern auch ein anerkannter Branchenführer. Gemeinsam nutzen sie ihre Expertise, um ihre Unternehmen zu Weltmarktführern zu machen und teilen ihr Wissen, um den Erfolg anderer zu fördern.
Weitere Informationen zu den Deal Makers Days und zur Anmeldung finden Sie auf der offiziellen Webseite https://www.kuhnphilipp.com/dealmakerdays
Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:
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Die „Deal Maker Days“, ins Leben gerufen von Philipp Kuhn und seinem Co-Gastgeber Benjamin Bansal – zwei erfolgreichen Unternehmern, die ihr Wissen und ihre Erfahrungen im Vertrieb mit anderen teilen möchten. Mit intensivem Training und tiefgreifendem Vernetzen bieten die Deal Maker Days eine Plattform, um das Firmenwachstum und den Unternehmenserfolg zu steigern. Mit jeweils über 10 Millionen Euro Umsatz im Alter von nur 26 bzw. 23 Jahren haben sie bewiesen, dass sie die richtigen Verkaufstechniken kennen und bereit sind, diese Erfahrungen an andere weiterzugeben.
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