Studie zeigt: Ingenieure verlieren Aufträge trotz besserer Technik an schwächere Wettbewerber
Posted by PM-Ersteller - 13/08/26 at 11:08:48 a.m.Neue Analyse zeigt: Ingenieure verlieren B2B-Aufträge trotz technisch besserer Lösung. Vertriebstrainer Philipp Zurr erklärt, warum Kommunikation oft mehr entscheidet als Fachwissen.
Berlin, 13. August 2026. Technisch überlegene Angebote verlieren im B2B-Vertrieb regelmäßig gegen objektiv schwächere Lösungen. Das zeigt eine aktuelle Analyse des Vertriebstrainers Philipp Zurr, der mit dem MehrverkaufsSYSTEM technische Vertriebsteams coacht. Ursache ist demnach kein Qualitätsproblem, sondern eine systematische Kommunikationslücke zwischen fachlicher Substanz und wirtschaftlicher Wertvermittlung.
Fachwissen allein entscheidet nicht über den Zuschlag
Kaufentscheidungen im technischen B2B werden selten von der Person getroffen, die alle technischen Details versteht. Einkäufer, Geschäftsführer und Projektverantwortliche bewerten Lösungen wirtschaftlich, nicht im fachlichen Detail. Ingenieure im Vertrieb, die ausschließlich auf fachlicher Ebene argumentieren, sprechen damit häufig an der eigentlichen Entscheidungsgrundlage vorbei. Die Folge: Eine fachlich überlegene Lösung wirkt zu kompliziert, selbst wenn sie objektiv besser ist als die Konkurrenz.
Weniger kompetente Wettbewerber gewinnen durch Kommunikation
Vertriebsmitarbeiter mit geringerer Fachtiefe kompensieren das oft durch stärkere Kommunikationsfähigkeiten. Sie bauen aktiver Vertrauen auf, erzeugen Dringlichkeit und begleiten den internen Entscheidungsprozess des Kunden intensiver. Laut einer Untersuchung des ifo Instituts zu Investitionsentscheidungen im deutschen Mittelstand spielt die Qualität der Kommunikation während des Entscheidungsprozesses eine mindestens ebenso große Rolle wie die objektive Produktqualität.
Die besten Ingenieure im Vertrieb sind Lösungsfinder. Das ist wertvoll, aber im Verkaufsgespräch kostet es sie oft Millionen, weil sie zur Antwort springen, bevor der Kunde die Frage versteht. Die Lösung ist nicht, weniger fachlich zu sein, sondern die eigene Substanz in geschäftliche Sprache zu übersetzen, sagt Philipp Zurr, Trainer und Kopf des MehrverkaufsSYSTEMs.
Training übersetzt Fachwissen in wirtschaftlichen Nutzen
Im MehrverkaufsSYSTEM üben Vertriebsingenieure gezielt den Übergang vom technischen Detail zur geschäftlichen Übersetzung. Eine KI-gestützte Gesprächssimulation bewertet dabei, ob ein Nutzenargument verständlich und wirtschaftlich nachvollziehbar formuliert wurde, nicht nur, ob es fachlich korrekt war. Nach mehreren Trainingsrunden wird diese Übersetzungsleistung zur Routine, ohne dass die fachliche Tiefe verloren geht.
Über das MehrverkaufsSYSTEM
Das MehrverkaufsSYSTEM ist ein Trainingsprogramm für technische B2B-Vertriebsteams, das von Philipp Zurr geleitet wird. Es kombiniert Präsenztraining, KI-gestützte Gesprächssimulation und monatliche Praxis-Sessions, um Vertriebsingenieuren zu helfen, fachliche Stärke in messbar höhere Abschlussquoten zu übersetzen. Das Programm baut auf dem 2025 verstorbenen Gründer Thomas Unger auf und wird seit 2026 von Philipp Zurr weitergeführt.
Bezugsquellen
Der vollständige Artikel mit allen Beispielen ist online verfügbar unter mehrverkaufssystem.com/magazin/ingenieure-vertrieb-deals-verlieren.html. Informationen zum MehrverkaufsSYSTEM und Terminbuchung für ein Strategiegespräch unter mehrverkaufssystem.com.
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„Zu teuer“ ist nicht das Problem. Mangelnde Bedarfsanalyse kostet technische Vertriebsteams Millionen
Posted by PM-Ersteller - 02/07/26 at 01:07:07 p.m.Die Bedarfsanalyse ist der größte Hebel für Abschlussquoten im technischen Vertrieb. Mit optimierten Fragetechniken steigern Vertriebsteams ihre Quote um bis zu 60 Prozent.
Neue Studie zeigt: Optimierte Fragetechniken erhöhen Abschlussquoten um bis zu 60 Prozent
Berlin, 2. Juli 2026 – Die meisten Vertriebsmitarbeiter im technischen Sektor verlieren Deals nicht wegen zu hoher Preise, sondern weil sie die Bedarfsanalyse ihrer Kunden nicht gründlich genug durchführen. Das zeigt eine Analyse des Mehrverkaufssystems, einer führenden Coaching- und Trainingsinstitution für technische Vertriebsteams. Bei technischen Vertriebsmitarbeitern liegt die durchschnittliche Qualität der Bedarfsanalyse bei nur 32 Prozent – obwohl dies der größte Hebel für höhere Abschlussquoten ist.
Die richtige Fragetechnik entscheidet
Wer die Bedarfsanalyse von 32 auf 60 Prozent verbessert, erhöht die Abschlussquote um 40 bis 60 Prozent. Die Lösung liegt in einer strukturierten Fragetechnik mit fünf gezielten Fragetypen: Situationsfragen (Status quo klären), Konsequenzfragen (geschäftlichen Schmerz messbar machen), Prioritätsfragen (herausfinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist), Zukunftsfragen (Erfolgsvision selbst beschreiben lassen) und Commitment-Fragen (Ernsthaftigkeit prüfen). Besonders die Konsequenzfragen sind entscheidend: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dem Kunden zeigt, dass dessen Problem 50.000 Euro pro Monat kostet, wird die Investition in die Lösung plötzlich real – nicht abstrakt.
Häufige Fehler in der Bedarfsanalyse
„Das ist uns zu teuer – dieser Satz tötet mehr Deals als jeder Wettbewerber. Aber nicht, weil das Angebot tatsächlich zu teuer ist. Sondern weil der Kunde den Wert nicht verstanden hat“, sagt Philipp Zurr, Gründer und Coach des Mehrverkaufssystems. Die drei größten Fehler, die technische Vertriebsteams machen: sofort zur Lösung springen, ohne den Bedarf wirklich zu verstehen; technische statt geschäftliche Fragen stellen; keine Konsequenzfragen stellen, sodass der Schmerz abstrakt bleibt. Diese Fehler entstehen nicht aus Mangel an Produktkenntnis, sondern aus mangelndem Training in strukturierter Fragetechnik.
Ergebnisse oft bereits nach wenigen Wochen messbar
Vertriebsteams, die ihre Bedarfsanalyse systematisch verbessern, sehen Ergebnisse oft bereits nach 4 bis 6 Wochen: längere, tiefere Verkaufsgespräche, weniger „Ich denke drüber nach“-Antworten ohne Klarheit, höhere Abschlussquoten und bessere Kundenzufriedenheit durch echte Problemlösung. Das Mehrverkaufssystem trainiert technische Vertriebsteams bundesweit in dieser Systematik – von der Bedarfsanalyse über Einwandbehandlung bis zum professionellen Abschluss.
Über das Mehrverkaufssystem
Das Mehrverkaufssystem ist eine Coaching- und Trainingsplattform für technische B2B-Vertriebsteams. Gründer und Coach Philipp Zurr arbeitet mit Unternehmen an der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Der Fokus: messbare Quotensteigerungen durch trainierbare Fähigkeiten, nicht durch aggressive Verkaufstaktiken. Mehr Informationen unter https://mehrverkaufssystem.com.
Bezugsquellen
Weitere Informationen und kostenfreie Ressourcen: https://mehrverkaufssystem.com. Für ein unverbindliches Strategiegespräch: https://mehrverkaufssystem.com.
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Dipl.- Ing. Michael Kolb Vertriebstrainer beim VDI Wissensforum
Posted by PM-Ersteller - 09/03/20 at 02:03:41 p.m.VDI Wissensforum zählt zu den wichtigsten Anbietern in Sachen Weiterbildung von Ingenieuren und genießt ein ausgezeichnetes Renommee. Seit einigen Jahren setzt es auf Michael Kolb als Vertriebstrainer
Das VDI Wissensforum in Düsseldorf zählt seit 1957 zu den wichtigsten Anbietern in Sachen Weiterbildung von Ingenieuren und genießt ein ausgezeichnetes Renommee. Seit einigen Jahren setzt das VDI Wissenforum auf Michael Kolb als Vertriebstrainer und Messetrainer.
Seit letzten Jahr wurde Michael Kolb von fairbrain.de auch betraut, mit dem renommierten Grundlagenseminar: Heute Ingenieur. Morgen Vertriebsingenieur. Das Feedback der Seminarteilnehmer sprach einfach für den Vertriebs- und Messetrainer Michael Kolb.
Das VDI Wissensforum
Der erfahrene Anbieter in Sachen Weiterbildung speziell für Ingenieure und technische Fach- und Führungskräfte bietet mehr als 2.150 Seminare, Konferenzen und Tagungen und vermittelt Ingenieurs-Wissen in nahezu jeder technischen Disziplin. Das Spektrum der Weiterbildung hat ein besonders breites Themenangebot und legt höchsten Wert auf Kompetenz und Praxisrelevanz.
Alle VDI Veranstaltungen zeichnen sich durch Aktualität und kontinuierliche Qualitätskontrollen sowie hochkarätige Referenten aus Industrie und Forschung aus.
Das Vertriebsseminar: Heute Ingenieur. Morgen Vertriebsingenieur
Dieses Expertenseminar weist dem Ingenieur den Weg zum Beruf des Vertriebsingenieurs. Ganz praktisch mit vielen Trainingssequenzen.
Ingenieure im technischen Vertrieb sind längst keine Seltenheit mehr. Immer mehr technische Fach- und Führungskräfte aus Projektmanagement, Konstruktion und Entwicklung oder aus anderen technischen Bereichen wechseln in den technischen Vertrieb. Rüsten Sie Ihr Personal mit den wichtigsten Instrumenten für Ihre Position als Vertriebsingenieur aus.
Zuhören statt Zutexten
Nach diesem Seminar nutzen die Teilnehmer eine klare Struktur für das Bedarfsorientierte Vertriebsgespräch. Dadurch gewinnen Sie mehr Sicherheit für den Gesprächseinstieg, die Bedarfsergründung und die Nutzenargumentation. Sie haben Strategien an der Hand, um den Vertriebstrichter mit neuen Interessenten zu füllen und daraus Kunden zu gewinnen. Dadurch wird der Vertriebserfolg planbarer.
Beziehung statt Bekämpfen
Dafür identifizieren und bearbeiten Sie das zugehörige Buyercenter, umschiffen die Gatekeeper und nutzen die Mentoren für eine schnellere Entscheidung des Entscheiders. Dank der wertorientierten Nutzenargumentation werden viele Einwände bereits in der Argumentation umgangen und ersparen manche Kämpfe mit dem Interessenten.
Verbindlichkeit statt Verzetteln
Sie bewerten mit einer Matrix ob es sich lohnt, eine Anfrage weiterzuverfolgen oder ob diese mit einer hohen Wahrscheinlichkeit nur unnötiges Risiko bedeutet. Sie trainieren die benötigten Fragen und Techniken, um die Verbindlichkeit des Vertriebsprozesses zu steigern. Dies in den Phasen Terminvereinbarung, Bedarfsergründung, Argumentation und natürlich beim Abschluss. Dadurch ersparen Sie sich nutzlose Arbeit und erhöhen Ihre Auftragsquote beträchtlich. Sie bereiten sich adäquat auf Preisverhandlungen vor. Sie trainieren Verhandlungstaktiken ohne sofort den Gewinn durch Rabatte zu schmälern.
Unser Vertriebsexperte zeigt Ihnen Maßnahmen, wie man eine engere Kundenbindung erreichen kann, denn es gilt das Prinzip „nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag!“
Über Michael Kolb
Dipl.-Ing. Michael Kolb unterrichtete an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule
International University. Er ist Mitautor des Lehrbuches „Erfolgsfaktor Kommunikation
bei Messeauftritten“, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE
Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, embex, valeo, Winterhalter oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how. Er unterstützt seit 1999 technische Firmen bei der Vertriebsentwicklung auch auf Fachmessen. Beim VDI ist er langjähriger Dozent, der nicht nur mit theoretischem Input, sondern vorallem mit konkreten Übungen die Theorie praktisch anwendbar macht.
Nutzen Sie die Gelegenheit auch für Inhouse-Seminare und profitieren Sie vom intensiven Erfahrungsaustausch mit den eigenen Kollegen. Seminare sind auch als Prozessbegleitung möglich.
Aktuelle Seminartermine finden Sie über über oder über VDI Wissensforum.
Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:
Fairbrain Agentur für Messekommunikation
Herr Michael Kolb
Erich-Rittinghaus-Straße 2/1
89250 Senden
Deutschland
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web ..: https://fairbrain.de
email : m.kolb@fairbrain.de
Wir unterstützten unsere Kunden dabei, den Messestand mit den richtigen Besuchern zu füllen. Lösungen für die Neukundenakquise auf Fachmessen. Seit 20 Jahren.
„Sie können diese Pressemitteilung – auch in geänderter oder gekürzter Form – mit Quelllink auf unsere Homepage auf Ihrer Webseite kostenlos verwenden.“
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