Mit Sanet den Markteintritt nach Thailand organisieren

Posted by PM-Ersteller - 16/07/19 at 02:07:40 p.m.

Die Business Unit als kostengünstiger Einstieg in Südostasiens wichtigsten Industriemarkt

BildNicht weniger als 2.400 Automobilzulieferanten, ein Milliardenmarkt der Medizintechnik mit 11.400 privaten Krankenhäusern und Praxen, 55 Milliarden Euro exportierte Elektroprodukte und „die Küche der Welt“ mit zahllosen Unternehmen der Lebensmittelverarbeitung: Dies sind nur einige Kennzahlen, die Zeugnis geben vom hohen Industrialisierungsgrad Thailands als zentralem Hub für Südostasien.

Kein Wunder also, dass dieser hoch entwickelte Markt zunehmend das Interesse europäischer Mittelständler mit ihrem umfassenden Angebot an Maschinen und Einrichtungen weckt. Hinzu kommt, dass Thailand seine Armutsrate seit der Jahrtausendwende von 65 % auf deutlich unter 15 % senken konnte. In der Folge entstand eine kaufkräftige Mittelschicht, für die Konsumgüter aus Europa zum Statussymbol geworden sind.

Wie aber geht man einen solchen Markt an? Die Sanet-Gruppe in Thailand empfiehlt hierfür ein abgestuftes Vorgehen.

Schritt 1: Präsenz aufbauen mit einer kostengünstigen Business Unit (BU)

Für eine erste Präsenz empfiehlt sich eine vertragliche Lösung. Diese sollte transparent und möglichst fix in den Kosten sein, den direkten Zugang zum Kunden sichern und möglichst nicht zu Margenverlusten führen.

Sanet Trade & Services in Bangkok bietet hierzu die Einrichtung einer Business Unit (BU) an. Das Handelshaus stellt dabei gegen vorab verhandelte Festkosten einen Mitarbeiter exklusiv für das vertretene Unternehmen bereit. Mit diesem Mitarbeiter übernimmt Sanet Trade & Services als Dienstleister die Unterstützung bei der Erschließung des Marktes, bei der Aufnahme von Kundenkontakten, bei der Produktberatung und beim After-Sales-Service.

Unterstützt wird gegebenenfalls auch die Abwicklung von Aufträgen direkt aus Europa zum Kunden in Thailand. Der exklusive Einsatz eines Mitarbeiters für einen Hersteller erleichtert dabei die fachliche Unterstützung des Dienstleistungspartners entscheidend.

Einen Nachteil hat diese Form der Präsenz allerdings: Lagerhaltung und Logistik in Thailand gehören nicht zum Standard-Servicepaket. Diese müssten gesondert verhandelt werden.

Schritt 2: Ein Trade & Investment Service Office (TISO)

Bei Erfolg dieser Marktpräsenz – messbar in der Regel nach zwei bis drei Jahren – kann der Aufbau einer eigenen 100-%-Tochtergesellschaft in Erwägung gezogen werden. Dabei ist zu beachten, dass Thailand hohe finanzielle Hürden für eine Zulassung von ausländischen Handelsaktivitäten und Dienstleistungen im Land errichtet hat.

Hier kommt die Sanet-Schwestergesellschaft Sanet Legal Ltd. in Spiel.
Sie unterstützt bei der Gründung einer eigenen Company Limited (ähnlich der GmbH) und dem Antrag auf ein sogenanntes „Trade & Investment Service Office (TISO)“ und auf ein Foreign Business Certificate (FBC), das vom Thailändischen Board of Investment (BOI) ausgestellt werden kann. Das TISO berechtigt auch 100 % ausländische Tochtergesellschaften, die Muttergesellschaft und verbundene Unternehmen vertrieblich und durch Marketing und Dienstleistungen zu unterstützen. Auch Import, Lagerhaltung und Weiterverkauf der Waren verbundener Unternehmen ist mit bestimmten Einschränkungen erlaubt. Das Servicebüro darf sogar Landeigentum erwerben.

Schritt 3: Die Foreign Business License (FBL) – Handel ohne rechtliche Beschränkungen

Hat man nach erfolgreichem Antragsverfahren das Foreign Business Certificate (FBC) für ein solches Servicebüro erhalten, wird man später in Erwägung ziehen, durch eine „Foreign Business License (FBL)“ die Handels- und Dienstleistungsbeschränkungen für Ausländer gänzlich los zu werden.

Antragsverfahren und Ergebnis des Antrags auf eine FBL sind allerdings langwierig beziehungsweise ungewiss. Die Hürden für eine solche Lizenz sind deshalb hoch, weil Thailand dadurch seine eigenen Handelsunternehmen und Dienstleister vor ausländischer Konkurrenz schützten möchte. Deshalb ist es nur selten empfehlenswert, den direkten Einstieg über eine solche Lizenz zu versuchen. Leicht endet dieser Versuch nach 9-12 Monate, ohne dass das mit hohem finanziellen Aufwand verfolgte Ziel erreicht wurde.

Wichtige Hinweise für Markteinsteiger in Thailand

Wer vor dem Aufbau einer Präsenz nicht bereits über Kunden oder Markterfahrungen verfügt, für den kann sich eine erste Recherche des Marktpotenzials für die eigenen Produkte lohnen. Die Sanet Gruppe bietet dazu mit einer „Bird-View-Analyse“ ein pragmatisches Vorgehen an, das über die Marktgröße, die wichtigsten Marktteilnehmer, die Aufstellung des Wettbewerbs und typische Marktmechanismen informiert.

Abstand nehmen sollte man jedenfalls davon, eigene – auch thailändische – Mitarbeiter oder provisionsabhängige Handelsvertreter zu engagieren. Im Gegensatz zum europäischen Handelsvertreter haben diese gesetzlichen Anspruch auf vollen Kostenersatz, selbst wenn keine Umsätze vermittelt werden.

Hinzu kommt, dass die Vertriebstätigkeit eigener Mitarbeiter, die über einen „Pay-Roll-Service“ oder einen Provisionsvertrag an das ausländische Unternehmen gebunden sind, als Verstoß gegen das Ausländerrecht und den „Foreign Business Act“ betrachtet werden können. Solche Verstöße sind mit Gefängnisstrafe bis zu drei Jahren für Mitarbeiter und ihre ausländische Geschäftsführung sanktioniert.

Auch ein Representative Office (RO) darf übrigens, auch wenn es von vorneherein mit erheblichen Kosten verbunden ist, keine vertriebliche Unterstützung für die Muttergesellschaft leisten und eignet sich daher in der Regel nicht zum Markteintritt.

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

Herr
Herr Gunter Denk
2/1 Rom Klao 25/2 2/1 Rom Kl
10520 Bangkok
Thailand

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fax ..: 006627376425
web ..: https://www.sanet.eu
email : info@sanet.co.th

Das Handelshaus Sanet Trade & Services Co. Ltd. ist ein Unternehmen der Sanet-Gruppe, der führenden thailändisch-deutschen Beratergruppe in Bangkok. Zur Gruppe gehören die Deutsch geführte Anwaltskanzlei Sanet Legal Limited und die SANET ASEAN ADVISORS, die sich auf Markt- und Machbarkeitsstudien, Vertriebspartnersuche, Projektbegleitung von Direktinvestitionen und allgemeine Managementberatung konzentriert. Schließlich rundet die Gruppe ihre Beratungsleistungen in Thailand durch die Recruiting-Agentur CREATING CAREERS in Bangkok ab. Sie besetzt professionell Positionen im Executive- und Mittelmanagement.

Kontakt mit allen Unternehmen der Gruppe ist über info@sanet.eu gewährleistet.

Pressekontakt:

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Herr Alexander Alles
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Vertriebspartner für Südostasien – über typische Fehler und den richtigen Weg bei der Suche

Posted by PM-Ersteller - 15/04/19 at 08:04:41 a.m.

Die Auswahl und gemeinsame Marktvorstellung eines Vertriebspartners entscheidet über den Markterfolg eines Unternehmens in neuen Märkten. Die Suche verlangt Sorgfalt und Professionalität.

BildDie Trennung von einem Vertriebspartner bei ausbleibendem Erfolg bringt stets Unruhe in den Kundenkreis. Oft – und gerade in Asien – ist sie mit Gesichtsverlust für beide Seiten, Serviceproblemen für bestehende Kunden oder sogar dem Verlust von Zulassungen verbunden. Oft ist der Ruf für Jahre beschädigt, denn die Märkte Südostasiens sind geprägt von intensivem Informationsaustausch gerade über Auslandsunternehmen.

Die Industrieberater der SANET ASEAN ADVISORS in Bangkok (www.sanet.eu) haben seit 2004 Hunderte von Vertriebspartnern für westliche Unternehmen identifiziert und bewertet und schließlich ihre Kunden bis zum Vertragsschluss begleitet.

Sie beschreiben hier die typischen Fehler und zeigen, wie richtiges Vorgehen aussieht.

Fehler 1: Auf Messekontakte und bestehende Verbindungen hoffen

Gute Hersteller haben bereits gute Vertretungen und umgekehrt. Diejenigen, die auf Messen herumlaufen und Vertretungen suchen, gehören in aller Regelungen nicht zu den erfolgreichen Vertriebsgesellschaften. Und wer ein Schild „Vertretung gesucht“ am Messestand befestigt, lockt allenfalls die „dritte Garnitur“ an. Nicht anders ist es mit Kontakten und Empfehlungen, die auf Geschäftsreisen mehr oder weniger zufällig geknüpft wurden. Wer auf diesem Weg den richtigen Partner zu treffen sucht, dessen Chancen gleichen denen einer Lotterie.

Fehler 2: Der symphytische Partner

Gerade Asiaten verstehen es ausgezeichnet, einen guten Eindruck zu erwecken. Sie sind höflich und gastfreundlich. Sie erzählen über ihre so typisch asiatischen Netzwerke. Ein wundervolles Abendessen und der Besuch von zwei Großkunden tun das Übrige: Jetzt scheint man den richtigen Partner gefunden zu haben. Doch die Realität entwickelt sich anders und offenbart die Schwächen schnell: Der Gute hat vielleicht nicht das Kapital, um ausreichend Waren und Ersatzteile zu bevorraten. Oder sein „Netzwerk“ umfasst leider keine Entscheider, sondern einen sehr begrenzten Kreis von „guten Bekannten“. Kundendienst kann er vielleicht nur in beschränktem Umfang leisten. Schon die erste Absatzplanung erweist sich als Illusion – und der „symphytische Kerl“ hat wunderbare Ausreden, die niemand faktisch überprüfen kann.

Fehler 3: „Wir haben ja eigentlich nichts zu verlieren!“

Dieser Satz ist ebenso bequem wie falsch. Da freut man sich zwar über den plötzlich interessierten Kunden, der sogar einen konkreten Auftrag erteilen möchte. „Natürlich“ möchte er im Gegenzug auch die möglichst exklusive Vertretung in seinem Land erhalten. Über die Freude vergisst man alle Sorgfalt: Oft kann man sogar erleben, dass zum Beispiel die bestellten Maschinen dem Eigenbedarf dienen – und dazu auch noch mit der guten Marge eines Importeurs geliefert wurden. Außenverkäufe aber bleiben dünn, weil Handel nicht das Kerngeschäft des Partners ist.

Im ersten Jahr bringt so ein Partner natürlich noch ein Umsatzplus. Wenn dann nichts mehr passiert, gibt man ihm eben noch ein Jahr der Bewährung. Im dritten Jahr hat man dann schon etwas zu verlieren! Kündigt man, hat man vielleicht gar keinen Umsatz mehr. Vielleicht bringt es auch schlechte PR oder eine Vertragskündigung bringt andere Probleme. Und so verliert man Jahre, während derer man den Partner dann „wursteln“ lässt, während Mitbewerber sich professionell ihre Marktanteile sichern.

Fehler 4: Sich selbst auf die Suche machen

In neuen Märkten helfen natürlich auch „Best Practice“-Erfahrungen aus anderen Ländern. Es gibt internationale Kunden, die man auch im neuen Markt erobern kann. Auch geben sie vielleicht Hinweise auf mögliche Vertriebspartner. Wie man Verträge verhandelt, hat man ja auch in anderen Ländern gelernt. All das mag zutreffen.

Man darf darüber aber nie vergessen, dass alle Empfehlungen, Rückschlüsse und Erfahrungen aus anderen Regionen eben nur subjektive Teilerkenntnisse sind und sich für den neuen Markt als unvollständig oder sogar falsch und irreführend erweisen können. Ein professionelles Erfassen der Chancen, Optionen und Risiken ersetzten sie jedenfalls nicht.

Besonders die direkte Ansprache möglicher Partner hat dazu Nachteile. Letztlich tritt man als „Suchender“ auf, der seine Produkte im Markt unterbringen möchte. Das schwächt die eigene Position.
Als beauftragter Industrieberater hingegen bietet man schon in der Ansprache dem möglichen Vertriebspartner die Chance einer hervorragenden Vertretung, um die er sich nun bewerben kann. Welch ein Unterschied in der Ausgangsposition für Verhandlungen!

Die professionelle Vertriebssuche.

Zunächst sollte man mit einem Irrtum aufräumen: Eine professionelle Vertriebssuche hängt nicht zwingend davon ab, ob der Suchende tief in der entsprechenden Industrie vernetzt ist. Dies kann von Vorteil, muss aber nicht.
Es verleitet nämlich dazu, immer wieder die „bekannten und Bewährten“ Vertriebspartner zu empfehlen und eine stets objektive Neubewertung zu vernachlässigen.

Die Auftraggeber der SANET ASEAN ADVISORS in Thailand kommen dabei aus den verschiedensten Branchen, von Investitionsgütern über Kfz-Zubehör bis hin zu Haarpflege und Food-Bereich.

Nach speziellen Branchenerfahrungen gefragt, antwortet der Sanet Gründer und gelernte Rechtsanwalt, Dr. Gunter Denk, gerne mit einem Vergleich: „Ich muss als Rechtsanwalt nicht unbedingt selbst eine Bank überfallen haben, um einen Räuber erfolgreich vor Gericht zu verteidigen. Wichtig ist, dass man die Regeln kennt und die Tatsachen richtig ermittelt.“

Und genau so geht Sanet dann auch bei der Suche eines Vertriebspartners vor (https://www.sanet.eu/unternehmensberatung/vertriebspartnersuche/)

Schritt 1: Die eigenen Leistungen und die Anforderungen an den Partner definieren

Gemeinsam zwischen dem Unternehmensmanagement und dem Industrieberater werden in einem Workshop die Kriterien für die Partnersuche definiert.
Allerdings geht es dabei nicht nur um die Anforderungen an den Partner. Vielmehr wird auch kritisch bewertet, was die eigene Attraktivität des Unternehmens für einen Vertriebspartner ausmacht.

Aus beiden Kriterien entsteht dann ein komplettes Kommunikationskonzept zu den möglichen Partnern. Bei deren Ansprache hat man nämlich jeweils nur „einen Schuss“, wie Sanet-Chef Alexander Alles aus Erfahrung weiß.
Einmal falsch angesprochen und auf eine untere Entscheidungsebene verwiesen, sind starke Vertriebsunternehmen für die Suche „verbrannt“.

Schritt 2: Potenzial- und Wettbewerbsanalyse
Der Aufwand der professionellen Suche eines Vertriebspartners lohnt nur dann, wenn die Erwartungen an den Markt und an den eigenen Umsatzerfolg realistisch sind. Wenn konkrete Daten noch nicht vorliegen, ermittelt Sanet diese durch eine bereits recht konkrete „Bird-View Analyse“.

Sie ermittelt die Größe des Gesamtmarkts und die wichtigsten lokalen und internationalen Mitbewerber des Auftraggebers. Dabei gilt es nicht nur, Daten Umsatz und Kunden der Mitbewerber zu ermitteln. Vielmehr ist es wichtig, die Art und Weise ihrer Vertriebsstruktur zu erkennen. Hieraus schließt man auf Marktmechanismen, die wiederum für die Suche des Vertriebspartners entscheidend sein können.

Schritt 3: Die Suche, Ansprache und Bewertung der möglichen Partner

Sanet identifiziert möglichst nahe an 100 % aller Unternehmen, die dem Anforderungsprofil des Pflichtenheftes entsprechen. So entsteht eine „Long-List“. Die Kandidaten der „Long-List“ werden über Auskünfte, Interviews und ausgeklügelten Befragungen stufenweise reduziert.

Sodann wird nach einem intern festgelegten System gemeinsam mit Meinungsführern eine Auswahl an Kandidaten getroffen, mit denen ein Managementgespräch geführt wird.

Diese Gespräche müssen auf der Ebene der Entscheider stattfinden. Sie sind vorentscheidend.

Es wird nicht nur das Interesse und das Potenzial des Kandidaten als Partner exakt ermittelt. Auch „Soft-Facts“, wie zum Beispiel dessen Motivation für eine mögliche Zusammenarbeit, eine „Cultural Due Diligence“ der Firmenkultur und die konkrete Diskussion des Entscheidungsprozesses werden in diesen Interviews ermittelt und definiert.

Schritt 4: Short-List und Verhandlungen

Zusammen mit einem umfassenden Ergebnisbericht bildet eine „Short-List“ von in der Regel drei bis fünf bestens qualifizierten Kandidaten dann die Grundlage des weiteren Vorgehens.
Dies besteht dann in der Regel aus einer wohl organisierten Besuchs- und Gesprächsrunde über etwa eine Woche mit allen Kandidaten. An deren steht eine gemeinsame Auswertung der Gespräche zwischen Auftraggeber und Sanet. Danach organisiert die Industrieberatung den weiteren Prozess mit dem Favoriten und sichert den Kontakt auch mit den weiteren Partnern.

Zusammenfassend bietet eine so strukturierte Partnersuche die größtmögliche Sicherheit, den idealen Vertriebspartner in einem Land zu finden. Nichts wird dem Zufall überlassen. Nicht selten entwickelt sich aus der Zusammenarbeit später eine engere Kooperation bis hin zu einem Joint Venture. Die Übernahme der Ergebnisverantwortung von Sanet drückt sich übrigens auch darin aus, dass das Projekt erst mit Abschluss einer Vereinbarung beendet wird. Dabei ist der Auftraggeber nach jedem Schritt und den damit verbundenen Erkenntnissen berechtigt ist, die Fortführung des Projekts in die eigene Hand zu nehmen.

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

Sanet (Thailand) Co. Ltd.
Herr Gunter Dr Denk
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Thailand

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Die thailändisch-deutsch geführte Sanet Gruppe in Bangkok konzentriert sich seit 15 Jahren auf praxisnahe Beratung internationaler europäischer Mittelständler in Thailand und Südostasien.

Gegründet von dem Unternehmer und Rechtsanwalt Dr. Gunter Denk, bewährt sich Sanet heute als „One-Stop-Dienstleister“ für Thailand und ASEAN.
Zur Gruppe gehören in Bangkok die Management- und Marktberatung SANET ASEAN ADVISORS, das Handelsunternehmen Sanet Trade & Services, das thailändische-deutsche Anwaltsbüro Sanet Legal. Ltd (legal.sanet.eu) und der Recruiting Service CREATING CAREERS.

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Thailands Kunststoffindustrie lockt deutsche Maschinenbauer ins Land

Posted by PM-Ersteller - 19/02/19 at 08:02:35 a.m.

Insgesamt nicht weniger als 2.800 Branchenunternehmen umfasst die thailändische Kunststoffindustrie. Besonders interessant wird sie durch einen hohen Modernisierungsbedarf.

BildImmerhin 85 % der rund 2.800 Kunststoff verarbeitenden Betriebe in Thailand sind Mittelständler schauen sich aktiv nach der Modernisierung ihrer Anlagen um. Das Investitionsrisiko für die Unternehmen ist dabei überschaubar: Angesichts eines nachhaltigen Wachstums und des steigenden Bedarfs rasant wachsender Abnehmer, wie zum Beispiel aus der Medizintechnik, der Elektronik- und der Autoindustrie, muss man sich um eine rasche Amortisation neuer Anlagen nicht allzu sehr sorgen. Alle diese Industrien setzen zudem erkennbar auf Bioplastik-Komponenten.

Hauptkunde der mit 8.700 Kilotonnen Verarbeitung größten Kunststoffindustrie Südostasiens ist allerdings nach wie vor die Verpackungsbranche. Sie garantiert der Kunststoffindustrie auch weiterhin ihr nachhaltiges Wachstum. Allerdings befindet sich auch diese Branche im Umbruch, was wiederum riesige Chance für europäische Maschinenbauer birgt. Auch hier ist nämlich die Nachfrage nach Biokunststoffen unübersehbar und wird neue Investitionen zur Folge haben.

Nicht zuletzt darin sieht die deutsche Beratergruppe SANET ASEAN ADVISORS (www.sanet.eu) in Bangkok zusätzliches Potential für die europäischen Maschinenbauer.

Ins Gewicht fällt zudem, dass schon jetzt 25% der thailändischen Kunststoffproduktion in den Export geht. Selbst China kauft heute in Thailand ein, weil Preis und Qualität oft der heimischen Industrie oft überlegen sind. So wurde China inzwischen mit knapp 3 Milliarden USD zum größten Exportkunden der Branche, gefolgt von Japan (1,7 Milliarden USD) und den USA (600 Millionen USD).

Markteintrittsstrategien für Thailand als einer führenden Industrienation Asiens entwickelt mit europäischen Kunden die deutsch geführte Industrie- und Unternehmensberatung Sanet und speziell das Gruppenunternehmen Sanet Trade and Services in Bangkok/Thailand (www.sanet.eu), das sowohl Handelspartner vermittelt als auch eigene Vertriebsbüros für westliche Kunden einrichtet.

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