Preise optimieren statt nur Kosten senken – Mit smarter Preisstrategie Gewinne steigern
Posted by PM-Ersteller - 27/05/26 at 07:05:03 a.m.Viele Unternehmen setzen auf Sparmaßnahmen – der größte Hebel für Profitabilität liegt jedoch im Preis. Im Artikel zeigt Melanie Seibert, dass modernes Pricing weit über Kosten und Margen hinausgeht.
Viele Unternehmen reagieren auf wirtschaftlichen Druck mit Sparmaßnahmen. Doch der wirkungsvollste Hebel für nachhaltige Profitabilität liegt häufig an anderer Stelle: im Preis. Schon kleine Anpassungen im Pricing können Margen deutlich verbessern und die Wettbewerbsfähigkeit stärken. Wer Preismanagement jedoch nur operativ betrachtet, verschenkt wertvolle Potenziale. Erfolgreiche Unternehmen setzen auf eine strategische, datenbasierte und ganzheitliche Preissteuerung.
Im Fachartikel zeigt Melanie Seibert, Senior Managerin, PROTEMA Unternehmensberatung, dass modernes Preismanagement weit über die reine Betrachtung von Kosten und Margen hinausgeht – und entscheidend zur nachhaltigen Steigerung von Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit beiträgt. Genau hier unterstützen erfahrene Expertinnen und Experten: mit modernen Tools, fundierter Marktkenntnis und praxiserprobten Methoden, um Pricing nachhaltig zum Erfolgsfaktor zu machen.
(Stuttgart, 27.05.2026) In Reaktion auf eine Krisensituation drehen viele Unternehmen zuallererst an der Kostenschraube. Bei weniger Umsatz reduzieren sie ihre Fixkosten, um trotzdem genug Gewinn zu erzielen. Personal wird in Kurzarbeit geschickt oder sogar entlassen, der anvisierte Spareffekt stellt sich auch schnell ein. Allerdings verfallen Unternehmen mit dieser Vorgehensweise noch stärker in die Abwärtsspirale, der kurzfristige Nutzen verschlimmert die Lage meistens. Vor allem, wenn Unternehmen, die in der Regel stark über den Vertrieb gesteuert sind, zugleich die Preise für ihre Produkte senken. „Besser weniger Umsatz als gar kein Umsatz“, lautet oftmals die Devise. Die richtige Stellschraube ist zwar die des Preises – allerdings drehen Unternehmen sie gerade in Krisenzeiten in die falsche Richtung. Berechnungen belegen: Wird jeder Faktor in der Gewinnrechnung um 10 Prozent verbessert, ist die Wirkung der Preiserhöhung im Vergleich zu allen anderen Stellhebeln am stärksten. Der Preis ist damit der stärkste Stellhebel für den Gewinn und somit für den Unternehmenserfolg.
Jedoch ist dieser Stellhebel zugleich der komplexeste, denn die Preisgestaltung erfordert Management und Fachwissen. Hinzu kommt, dass Preise in der Regel in Verträgen für eine gewisse Zeitspanne fest vereinbart sind, sich also eine sofortige Preiserhöhung selten direkt umsetzen lässt. Anstatt die Produkte in Krisenzeiten jedoch für einen vermeintlichen und wenn überhaupt nur kurzfristigen Effekt zu „verramschen“, sollten Unternehmen vielmehr Geduld und strategische Weitsicht aufbringen. Denn eine Preissenkung kann tatsächlich fatale Folgen haben und die gesamte Geschäftsstrategie in Gefahr bringen. Die Preisbereitschaft der Kundschaft kommt nicht mehr zurück; wenn überhaupt sollten Anreize über den Preis immer mit einer Aktion oder einer Gegenleistung – zum Beispiel Kauf großer Mengen oder Skonto – verbunden sein. Bei der Preisgestaltung muss der Grundsatz „value for money“ als oberste Prämisse gelten, gerade bei hochpreisigen und wertigen Markenprodukten.
Preisbildung, Konditionen und Preisharmonisierung
Die Preisgestaltung sollte ganzheitlich angegangen werden. Das Preismanagement ist dabei ein systematischer Ansatz, der aus verschiedenen Elementen besteht – wie unter anderem aus der Preispositionierung, den Konditionen und der Preisharmonisierung. Wichtig ist in einem ersten Schritt jedoch, eine Preisstrategie zu definieren. Unternehmen müssen sich fragen, ob sie Preisführer am Markt sein wollen oder „nur“ dem Wettbewerb folgen möchten. Die Beantwortung dieser Frage und die daraus entwickelte Preisstrategie ist ausschlaggebend für die Positionierung des Unternehmens.
Mit der Preisstrategie als Zielrichtung können sich Unternehmen dann dem Preismanagement mit seinen einzelnen Faktoren widmen. Bei der Preisbildung lässt sich aber oftmals derselbe Fehler beobachten: Unternehmen widmen sich dieser oftmals erst am Ende der Produktentwicklung, schauen dann auf die Produktionskosten und setzen ein entsprechendes Pricing an. Dies ist jedoch die falsche Richtung. Der Startpunkt für die Preisbildung muss bei der Kundschaft, dem Markt und dem Wettbewerb liegen; Unternehmen müssen den Preis bereits bei der Produktentwicklung mitdenken.
„Wie ist die Marktsituation?“, „Wie viele Wettbewerber und Lösungsangebote gibt es?“ Und vor allem: „Welches Bedürfnis hat der Kunde, und was bietet dem Kunden einen Mehrwert?“ – dies sind die entscheidenden Fragen, die Unternehmen von Anfang an in den Blick nehmen müssen, weil sich aus ihnen nicht nur der Preis eines Produkts, sondern auch die Produkteigenschaften und sogar das Design ableiten lassen.
Auf dieser Basis ergibt sich ein Listenpreis, anhand dessen verschiedene Konditionen definiert werden können. Für diese sollte vorab ein Leistungskatalog erarbeitet werden, der nachvollziehbar ist und für alle Kunden gleichermaßen gilt. Dies schafft Transparenz und Vertrauen und stärkt die Kundenbeziehung langfristig. Jede Leistung ist dabei mit einem Gegenwert – sprich: einem Preis – verbunden. Der dritte Faktor ist schließlich die Preisharmonisierung, die vor allem im globalen Kontext eine entscheidende Rolle spielt: In den einzelnen Märkten herrschen zwar unterschiedliche Preisniveaus; der Preis für ein Produkt darf sich jedoch nicht an diesen ausrichten, weil es sonst zu Verschiebungen kommt. Wird ein Produkt in manchen Märkten wesentlich günstiger angeboten, ist das Risiko hoch, dass auch Kunden aus anderen Märkten es dort kaufen. Eine komplett regionale Preisstrategie ist im globalen Kontext daher schwierig umzusetzen.
Preismanagement gehört zur Gesamtstrategie
Das Preismanagement wird in Unternehmen manchmal falsch verstanden, oftmals eher als ein Controllinginstrument angesehen und deshalb organisatorisch im Controlling angesiedelt. Dann aber steht die Preissteuerung am Ende der Prozesskette, obwohl sie doch bereits bei der Entwicklung eine Rolle spielen muss. Die Schwierigkeit beim Preismanagement ist, dass es keine losgelöste Funktion ist und sich deshalb nicht einer einzelnen Abteilung zuordnen lässt, sondern verschiedene Unternehmensbereiche einbezogen werden müssen – nämlich alle, die Customer-Touchpoints haben. Diese wiederum sind nicht einheitlich organisiert: Das Marketing wird zentral gesteuert, der Vertrieb ist nah am Markt dezentral organisiert. Als Herausforderung kommt noch hinzu, dass zahlreiche Parameter und auch externe Daten für die Preisgestaltung hinzugezogen werden müssen – wie Marktanalysen und verschiedene interne Daten aus unterschiedlichen Datenquellen.
Ohne das notwendige Fachwissen und in manueller Arbeit lässt sich ein fundiertes Preismanagement gar nicht betreiben. Es ist nicht trivial, sondern muss strategisch und standardisiert angegangen werden. Andernfalls lassen Unternehmen viel Potenzial ungenutzt. Deshalb sollten Unternehmen zum einen eine externe Beratung hinzuziehen, die über das Fachwissen, die Methodenkompetenz und über wertvolle Erfahrungen verfügt und zudem im strukturierten Projekt- und Risikomanagement versiert ist.
Zum anderen sind integrierte Preismanagement-Tools erfolgsversprechend, weil sie die Preisbildung erheblich erleichtern: Es lassen sich externe Datenquellen automatisch anbinden, Unternehmensdaten konsolidieren, Analysen durchführen sowie Konditionen und Verträge managen. Der manuelle Aufwand und die Fehleranfälligkeit reduzieren sich so deutlich, zugleich erhöhen sich die Standardisierung und die Transparenz in der Preisgestaltung.
Tool muss den Prozessen folgen
Allein die Einführung eines Preismanagement-Tools löst die bestehenden Herausforderungen also nicht auf – im Gegenteil: Dessen Einführung bringt sogar eigene Herausforderungen mit sich. Die Preisstrategie muss zuerst definiert und die internen Prozesse entsprechend angepasst werden – das Tool muss den Prozessen folgen und nicht etwa umgekehrt. Welches IT-Tool für ein Unternehmen das passende ist, entscheidet sich daher anhand der definierten Strategie und Prozesse. Beraterinnen und Berater von PROTEMA unterstützen Unternehmen sowohl bei der Entwicklung einer Preisstrategie und der Prozessorganisation als auch bei der Auswahl und Einführung eines geeigneten Preismanagement-Tools. Es empfiehlt sich, eine solche Lösung phasenweise zu implementieren und zu pilotieren, weil sich so zunächst wertvolle Erfahrungen sammeln und Nachjustierungen vornehmen lassen.
_Die Schwierigkeit beim Preismanagement ist, dass es nicht losgelöst ist und sich deshalb nicht einer einzelnen Abteilung zuordnen lässt, sondern verschiedene Unternehmensbereiche einbezogen werden müssen – nämlich alle, die Customer-Touchpoints haben._
Ratsam ist, nah am Standard des Tools zu bleiben; durch zusätzliche Eigenentwicklungen drohen die IT-Kosten andernfalls schnell aus dem Ruder zu laufen. Entscheidend ist auch die Akzeptanz innerhalb der Belegschaft, die mit einem dem flächendeckenden Rollout vorgelagerten Pilotprojekt besser erreicht werden kann. Die Anwender können und sollten ihre Bedürfnisse vor dem Roll-Out einbringen können.
Mit der Einführung eines strategischen Preismanagements geht daher auch immer ein Changemanagement einher, für dessen Erfolg die drei Stellhebel Informieren, Befähigen und Aktivieren entscheidend sind. Die Mitarbeitenden müssen ein integrierter Teil des Veränderungsprozesses sein, das Management muss die Veränderungen zudem vorleben. Unternehmen sollten bei der Auswahl der externen Partner deshalb darauf achten, dass die Beraterinnen und Berater sowohl im Preismanagement als auch im Changemanagement über Expertise und Erfahrungen verfügen.
Gehen die Unternehmen das Preismanagement systematisch und ganzheitlich an, erzielen sie langfristige Erfolge. Durch den systemisch-globalen Ansatz steigern sie die Effektivität und durch die Verringerung des manuellen Aufwands die interne Effizienz. Durch klare Rollen und Regeln erhalten Mitarbeitende Leitplanken, durch die die interne Zusammenarbeit effektiver und produktiver wird. Ein standardisierter Leistungskatalog baut eine vertrauensvolle und faire Kundenkommunikation auf und sichert dadurch die Kundenbindung. Das Preismanagement-Tool verbessert zudem die Datenqualität. Insgesamt heben Unternehmen durch ein solches Preismanagement bislang ungenutzte Potenziale, festigen ihre Marktposition und verbessern ihre Wettbewerbsfähigkeit.
Fazit: Strategisches Pricing schafft Wettbewerbsvorteile
Ein erfolgreiches Preismanagement ist für Unternehmen essenziell, um langfristig profitabel zu bleiben – insbesondere in Krisenzeiten. Anstatt sich ausschließlich auf Kostensenkungen zu konzentrieren, sollten Unternehmen den Preis als zentralen Stellhebel nutzen, da er den stärksten Einfluss auf den Gewinn hat. Allerdings ist Preisgestaltung komplex und erfordert eine strategische, systematische und ganzheitliche Herangehensweise.
Wichtige Aspekte hierbei sind eine klare Preisstrategie, die bereits in der Produktentwicklung und dem Produktmanagement berücksichtigt wird, sowie die Harmonisierung von Preisen im globalen Kontext. Um Fehler und ineffiziente Prozesse zu vermeiden, sind moderne IT-Tools sowie die Unterstützung durch Expertinnen und Experten entscheidend. Dabei muss die Einführung eines Preismanagement-Systems durch gut durchdachte Prozesse und ein Changemanagement begleitet werden. Ein strukturiertes Preismanagement steigert letztlich nicht nur die Effizienz und Marktposition, sondern verbessert auch die Kundenbindung und Wettbewerbsfähigkeit.
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_Text: Melanie Seibert, Senior Managerin, PROTEMA Unternehmensberatung GmbH_
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Als mehrfach ausgezeichnetes Beratungs- und Planungshaus unterstützt PROTEMA Unternehmen weltweit in den Bereichen Strategie, Organisation und Prozesse, bei der Auswahl und Implementierung von IT-Lösungen, der Digitalisierung und Industrie 4.0 sowie bei der Konzeption, Planung und Optimierung von Produktions- und Logistikstandorten und globalen Wertschöpfungsnetzwerken.
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Neues EU-USA-Handelsabkommen: Wie Unternehmen ihre Position im US-Markt stärken können
Posted by PM-Ersteller - 05/08/25 at 08:08:23 a.m.Das neue EU-USA-Handelsabkommen senkt Zölle und schafft neue Chancen. Thomas Jurgeleit – Senior Manager bei PROTEMA, zeigt, wie Unternehmen davon profitieren – von der Standortwahl bis zur Umsetzung.
Das neue Handelsabkommen zwischen der EU und den Vereinigten Staaten reduziert Handelshemmnisse für zentrale Industriezweige und schafft neue Rahmenbedingungen für europäische Unternehmen. Besonders die Senkung von Zöllen in Bereichen wie Automobilbau, Maschinenbau und Elektronik erhöht die Attraktivität des US-Markts deutlich. Vor diesem Hintergrund stellt sich für viele Unternehmen die strategische Frage, ob eine Produktionsansiedlung in den USA sinnvoll und wirtschaftlich geboten ist.
Thomas Jurgeleit, Senior Manager und Mitglied der Geschäftsleitung bei PROTEMA, analysiert in einem aktuellen Fachbeitrag, wie Unternehmen diese Entwicklung nutzen können – von der Standortanalyse bis zur operativen Umsetzung.
Mit dem Abschluss eines neuen Handelsabkommens zwischen der EU und den Vereinigten Staaten findet der langjährige Zollstreit ein Ende. Kern des Abkommens ist ein einheitlicher Zollsatz von 15 % auf den Großteil der EU-Exporte in die USA. Für besonders zollbelastete Warengruppen wie Aluminium und Stahl, die bislang mit Zöllen von bis zu 50 % belegt waren, sind gezielte Senkungen vorgesehen.
In einem zunehmend komplexen globalen Marktumfeld können Zölle und Handelsbarrieren erhebliche Auswirkungen auf die Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität exportorientierter Unternehmen haben.
Gerade für europäische Firmen mit einem hohen Exportanteil in die Vereinigten Staaten – jedoch ohne eigene Produktionsstandorte vor Ort – rückt damit eine zentrale Frage in den Fokus: Wie lässt sich die Marktposition langfristig sichern und zugleich die Abhängigkeit von externen Einflussfaktoren verringern?
Produktionsverlagerung als strategische Option für den Mittelstand
Die aktuellen industriepolitischen Initiativen in den Vereinigten Staaten – auch wenn sie auf den ersten Blick kurzfristig erscheinen mögen – eröffnen mittelständischen Unternehmen und „Hidden Champions“ eine nachhaltige Chance: den gezielten Aufbau oder die Erweiterung ihres Produktionsnetzwerks um einen Standort in den USA.
„Der Zollstreit ist nur der sichtbare Auslöser – tatsächlich steckt dahinter die strategische Absicht, Produktion gezielt zurück in die USA zu holen. Dieses Ziel wird durch umfangreiche Fördermaßnahmen auf Bundes-, Landes- und County-Ebene aktiv unterstützt.“
Thomas Jurgeleit, Senior Manager und Mitglied der Geschäftsleitung, PROTEMA
Was einst als Provokation im Zollstreit begann, entpuppt sich zunehmend als industriepolitischer Impuls: die gezielte Reindustrialisierung der USA. Mit dem neuen Handelsabkommen zwischen der EU und den Vereinigten Staaten gewinnt die Diskussion um Produktionsstandorte in Nordamerika an Dynamik. Für viele europäische Unternehmen – insbesondere den industriellen Mittelstand – eröffnet sich damit eine strategische Option, ihre Marktpräsenz in den Vereinigten Staaten nachhaltig zu stärken.
Industriepolitische Wende und strukturelle Abhängigkeiten
Die USA haben sich in vielen Bereichen zu einem Importland entwickelt, das stark auf Lieferketten aus dem Ausland angewiesen ist. Während einzelne Branchen wie die Automobilindustrie weiterhin auf lokale Endmontage setzen, werden zahlreiche Produkte im Ausland gefertigt und über zentrale Logistikdrehscheiben distribuiert.
Der zunehmende Wunsch nach lokaler Produktion spiegelt sich in einer Vielzahl staatlicher und regionaler Fördermaßnahmen wider – mit dem Ziel, Wertschöpfung zurück in die Vereinigten Staaten zu holen. Für europäische Unternehmen entsteht dadurch eine Chance, den Marktzugang abzusichern und sich unabhängiger von internationalen Handelsbarrieren zu machen.
Mehr als Steuervorteile: Standortförderung mit Perspektive
Die Ansiedlung produzierender Unternehmen wird in den USA aktiv unterstützt – durch finanzielle Anreize auf Bundes-, Bundesstaats- und County-Ebene, aber auch durch gezielte Infrastrukturmaßnahmen und Bildungskooperationen. Besonders im Logistiksektor ist in den letzten Jahren ein starkes Wachstum zu verzeichnen, das jedoch auch zu Engpässen und einer erhöhten Verkehrsbelastung geführt hat.
Der Wandel hin zu attraktiven industriellen Arbeitsplätzen wird deshalb auch auf Arbeitnehmerseite begrüßt. Community Colleges spielen dabei eine zentrale Rolle: Sie bieten praxisnahe Ausbildungsprogramme und ermöglichen Unternehmen, qualifiziertes Personal vor Ort aufzubauen.
Von der Idee zur Umsetzung – PROTEMA als Partner für den Markteintritt
Die Entscheidung für einen Produktionsstandort in den USA erfordert eine fundierte Analyse. Kriterien wie Kunden- und Lieferantennähe, Verfügbarkeit von Fachkräften, Steuer- und Umweltregularien, Infrastruktur sowie Betriebskosten spielen dabei eine zentrale Rolle.
PROTEMA unterstützt Unternehmen umfassend – von der Erstellung eines globalen Produktions-Footprints und der Durchführung von Machbarkeitsstudien bis hin zur Auswahl geeigneter Bundesstaaten, Immobilien und der detaillierten Planung von Produktionsstätten. Dank eines etablierten Partnernetzwerks vor Ort begleitet PROTEMA Projekte praxisnah und effizient – auch in frühen Phasen der strategischen Entscheidungsfindung.
Fazit: Strukturwandel strategisch nutzen
Der aktuelle Zollkompromiss zwischen der EU und den USA ist mehr als eine temporäre Erleichterung – er ist ein Signal für langfristige Veränderungen im transatlantischen Wirtschaftsraum. Eine gezielte Produktionsverlagerung in die Vereinigten Staaten kann dazu beitragen, Lieferketten zu stabilisieren, Marktzugänge zu sichern und gleichzeitig von umfangreichen Förderprogrammen zu profitieren.
PROTEMA bietet mittelständischen Unternehmen das Know-how und die Erfahrung, um diesen Weg strategisch und erfolgreich zu gestalten – von der Standortentscheidung bis zur Umsetzung.
Autor: Thomas Jurgeleit ist Senior Manager bei PROTEMA. Mit langjähriger Erfahrung in der strategischen Produktions- und Standortplanung berät er Unternehmen bei der Entwicklung globaler Produktionsnetzwerke, der Auswahl neuer Standorte sowie bei der erfolgreichen Ansiedlung im In- und Ausland – insbesondere in den Vereinigten Staaten.
Mehr dazu: Fokusthema: Standortsuche in den USA
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